九阳净水机：让渠道先富起来

　　以豆浆机为核心产品、复合增长率超过40%的九阳股份(002242.SZ)有限公司(下简称九阳)又做出了颇具胆略的勇敢尝试——高起点押注净水机市场，从韩国引进国际顶级的净水技术。在全国苏宁、国美、家乐福、沃尔玛等各大卖场将出现一个令人侧目的新品——九阳“冰蓝”净水机。
　　随着2011年4月1日直饮机、家用和类似用途超滤净水机、家用和类似用途反渗透净水机三大标准的确定，一直缺乏行业标准的净水机市场格局是否会发生质的变革?豆浆立业、净水创业的九阳又将如何引发“鲇鱼效应”
　　制胜之道——差异化、品牌化、专业化
　　2011年清明假期，北京北四环国美、苏宁、大中电器卖场里人头攒动、喧闹异常。记者在苏宁大屯店了解到，近期咨询净水机的顾客人数比以往明显增多。
　　据悉，净水行业已申请卫生许可批件的约有1500家，未申请的零部件生产企业大概在2700家左右。净水专家、中国净水行业高峰论坛秘书长顾久传对记者说，九阳进入家庭净水机领域将有很大的机遇。“大城市的家庭净水机普及率仅有15%，中小城市只有2%”
　　据了解，九阳冰蓝净水机采用的“冰蓝五清净水技术”，是世界领先的韩国picogram公司的专利技术，其5级滤芯分别采用了业内公认最好的美国陶氏反渗透膜，日本kuraray活性炭，和韩国超压缩PP棉，确保滤芯过滤效果，并可通过天然深海珊瑚砂过滤，自然释放对人体有益的矿物质和微量元素，从而实现改善水质、形成“富矿”的健康水质效果。最令市场期待的是九阳冰蓝净水机独有的递进式逐级过滤，可根据不同水质进行组合，适合中国不同地区水质。
　　在用户的使用体验方面，九阳冰蓝净水机也令人耳目一新，据九阳方面介绍：“九阳冰蓝净水机独有的一体式全封闭滤芯能做到8重全密封，确保50000次插拔仍然‘滴水不漏’，其独有的PNP快插拔技术可以使用户自己轻松更换滤芯，像换灯泡一样方便快捷。”
　　“综观中国净水机市场，目前尚未形成垄断的格局，差异化、品牌化、专业化，是制胜之道。”家电专家刘步尘说。
　　事实上，九阳通过品牌化的市场运作和高效的营运管理，已经清晰地摸索出了一条极具差异化和九阳特色的“渠道精深 专业专注”的成长之路，形成了在资本运营、产品经营、营运管理、区域覆盖等方面的核心竞争能力，不仅赢得了在豆浆机市场毋庸置疑的王者地位，也实现了“在做强基础上做大”的企业经营理想。此番，从豆浆机到净水机，即是九阳长期奉行的“品牌制导、专业专注”理念的延伸与拓展。
　　渠道复合化、价值共享化
　　苏宁生活家电中心常务副总经理王冬表示，基于对产品品质的充分信任，苏宁一直支持九阳不懈地进行体验营销，“九阳制造的健康饮食电器有着良好的市场接受度，我们在和九阳合作的过程中，销售业绩也得到了很大的提升。”他对九阳净水机的前景表示乐观，因为“九阳具备品牌化的通路建设和差异化的丰富的体验营销经验”。
　　从豆浆机到净水机，一直以来九阳秉承的是渠道复合化、价值共享化原则，追求的是通过实现边际效益来降低渠道的运营成本。九阳新闻发言人顾东君告诉记者：九阳反感、排斥“零和游戏”，九阳早就意识到了拓展渠道以及平衡代理商利益的重要性。为此，九阳构造了一种新型的“渠道增值模式”。它的核心主要是三点：压缩代理层级、小区域纵深、最大化利益实现，从而使得厂商与经销商最广泛地分享利润。在“渠道增值模式”中，货物流、现金流的流转路线是从终端用户——省级营销中心——九阳，每一层级逐次传递。
　　目前，九阳拥有450余名一级经销商，营销网络覆盖全国270个以上地级城市、2000个县级城市，拥有28000多个零售终端,营销体系日趋完善。此外，九阳还与沃尔玛、家乐福等全球零售巨头构建年度生意计划(JBP)，共同制定一定时期内的销售活动计划并予以实施，从而提高渠道产出与增值。
　　顾东君透露，如何让品牌增值、升级?这是九阳高层思考较多的问题。应对净水机产业的激荡变局，九阳以成为“最值得尊敬、最可信赖的伙伴”为核心目标，从品牌、资源、体系三个方面着手，积极实施从单品到多品的战略转型。
　　“紧盯消费者，而不是紧盯竞争对手，这是九阳一直以来的价值观与商业观念。” 顾东君说，“九阳将继续以合作共赢创新产业链为动力，推动发展应用引擎，打造高优网络;不断深化并创新与渠道商的新型合作模式，充满信心地开创净水机产业的‘消费者、经销商、零售商、厂商多方共赢模式’，实现健康的可持续发展。”