谈判的唯一诀窍是什么？

提及谈判的诀窍，可能会仁者见仁智者见智，最终，集众家观点，谈判的诀窍能被列满几页的清单。但如若把谈判的诀窍只归为一点，你会认为是？

刘悦坦，作为美国赢资(ENTHIS)国际企业发展模式咨询机构(大中华区)首席专家，他认为谈判的唯一诀窍是妥协。分享其详细观点如下：

刘悦坦认为：

“错位”是我最近以来一直研究的一种位置策略。从一定意义上讲，“错位”是一种关于“铺垫”的艺术。只有经过富有智慧的“铺垫”，才可以真正错开对方的心理期待视野，从而无往而不胜。

我们看一个小例子。

“错位”心理学家罗伯斯，有一次准备去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“错位”谈判：

罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色?

营：共有32种颜色。

罗：能看看样品本吗?

营：当然可以!(说着立即拿来了样品本。)

罗(边看边问)：你们店里的现货中有多少种颜色?

营：现有22种。请问您要哪一种?

罗(指着样品本上有但店里没有的颜色)：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配!

营：很抱歉，这种颜色现在没有。

罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。

营：好吧，便宜一点就是了。

罗：可这台冰箱有些小毛病!你看这里。

营：我看不出什么。

罗：什么?这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗?

营：……ˇˇ

罗(又打开冰箱门，看了一会儿)：这冰箱带有制冰器吗?

营：有!这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。(他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣)

罗：这可太糟糕了!我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗?

营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。

罗：可是这个制冰器对我根本没用!现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了!……当然，假如价格可以再降低一点的话……

结果，罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买下了他十分中意的冰箱。

我们可以看出，罗伯斯的“错位”策略一共有三次“铺垫”：

第一次“铺垫”(占位性铺垫，率先占据心理优势)

故意选择店里缺货的颜色，首先给营业员造成一种“对不住顾客”的心理亏欠感，这是后来营业员后来同意降价的第一个心理软肋。

第二次“铺垫”(加深性铺垫，继续扩大心理优势)：

罗伯斯无中生有地指出冰箱有毛病，这加深了营业员“对不住顾客”的心理亏欠感，这是后来营业员后来同意降价的第二个心理软肋。

第三次“铺垫”(错位性铺垫，通过妥协，错开对方期待，最终临门一脚，锁定胜局)：

千万要记住，按照人类的基本心理，“三”是就是“多”，所以“再一再二不再三”，第三次一定不要再继续前两次的策略，不然会引起对方的反感甚至恼羞成怒。第三次一定要“错位”——罗伯斯就是这样做的——他故意指出冰箱的一个优点——制冰机，当售货员以为罗伯斯需要制冰机时，罗伯斯却恰恰不需要这么高档先进的设备，于是，罗伯斯要求拆下来，营业员自然做不到，这就在另一个“错位”的层面上继续加深了营业员的尴尬和“愧疚感”，于是，这个时候，罗伯斯提出了折中的“妥协”方案——“假如价格可以再降低一点的话……”这时，营业员甚至会“感激万分”——我们的产品在这么不符合顾客的要求的前提下，顾客都不计较，还愿意买，我们有什么理由不降点价呢?于是，双方顺利成交。

记住，谈判的唯一诀窍是妥协。

但是，我的问题是，如果您是那位营业员，您该采取什么“反错位”策略，去对付罗伯斯的“错位”呢?请您留言。

例如，在前面案例中，高明的营业员可以这样对付罗伯斯对冰箱颜色的挑剔：“你要的那种颜色是畅销货，价格要贵得多!”至于针对罗伯斯说冰箱有小毛病的挑剔，就可以说：“正因为有所谓的小毛病，现在才卖这个价，否则要高得多。”罗伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴儿，可以这么对付他：“你也知道，制冰器和整个制冷系统连在一起是无法拆下来的。而且你要的这种冰箱都有制冰器，看来你只能到冰箱厂去订做一个了。”试想，一旦罗伯斯连碰几个这样的软钉子，他还能挑剔什么呢？

刘悦坦，现任美国赢资(ENTHIS)国际企业发展模式咨询机构(大中华区)首席专家。与国内外多加企事业单位都有过成功合作，且为国内外多家企业的特聘咨询管理顾问。除了其为山东大学博士，美密苏里大学营销传播学博士后的身份外，其现任山东大学文传学院副教授。学术方面，其在多家知名管理杂志上共发表各类管理类文章80多篇。时任《销售与市场》（评论版）等杂志的特约专家。