聚焦两会：农村净水市场的最后培育

　　从2010年净水器的各个数据来看，我国净水器处于培育期第三阶段，也就是培育期的最后阶段。在今后的1-2年内净水器市场将会迈入发展期。在从事净水业务的4年里，笔者亲眼目睹了净水器的蓬勃发展。
　　今年春节返乡过年，笔者发现农村净水概念太少，在苏北地区很多人不知道什么是净水器！我国农村饮用水不安全人数超过3亿，其中有1亿人直接饮用受污染水源。其实净水器在农村的市场很大；抢占农村的净水市场，培育农村净水市场，实属非常有必要。
　　“口碑”主导市场品牌后期凸显收益
　　受制于收入水平和生活方式，农村消费者比较注重功能性，比较重视实用价值，而对产品的一些附加值，比如精神享受不是特别的关注。比如，对于农村消费者而言，香皂就是香皂，洗衣粉就是洗衣服，至于清香、和给家人关怀等附加价值，农村消费者在消费时考虑的比较少。正因为农村消费者特别的务实，因而农村市场趋利导向、价格导向的消费特点非常明显，品牌化消费不是特别的明显。也正因为农村消费者务实、注重功能利益，能够从根本改变饮用水安全降低疾病发病率的净水机更容易被消费者接受。
　　从做保健品的三株到后来的脑白金，保健品的农村营销之道让“口碑”不断传播到千家万户，保健品和净水机有着很多的共同点。净水器的一个小的电导实验可以让老百姓每喝一口水都会害怕会“得病”。净水器几张宣传广告可以很快的让老百姓把好奇的目光关注到产品。农村结构和城市结构的区别决定了，农村花城市的三分之一广告费可起到超过城市双倍影响力。
　　对于一个新市场，需要对潜在的目标客户做好前期的教育和引导。在农村赢得了“口碑”是胜利的关键，简单总结三点：一是逢赶集日，自己亲自做现场演示，说明卖点，这和城市超市里的促销类似。二是体验式营销，对确有意向和购买力的客户，可以考虑先试用再收款。三是在重点村做几个样板工程，以点带面，先以行动赢得口碑市场。另外，墙面广告、海报，也是农村廉价直接的广告方式再结合电视广告推广品牌。电视广告重在二线三线城市，其实，地方电视台广告还是比较廉价的。一般一天循环8-10个时间段广告一个月不超过3万。其他如礼品、网络、新闻制造等都是农村广告方式。市场的培育，就象种花，没有前期的施肥和浇灌就不会有后期的开花结果。
　　现阶段大多数净水器的厂家都在全国各地铺渠道，等待瓜分即将出炉的“大蛋糕”。塑造品牌和口碑非常重要。如今有千百家净水器厂家市场处于引导期，农村消费者对品牌没有太大的依耐性。一旦进入产品的发展期，随着市场的竞争。很快产品将进入标准化，透明化。这时候的品牌效益还是会凸显出来。所以聪明的企业会在重视口碑的时候同时不放松品牌的推广。
　　净水器，并不一定是城市居民才用的着。随着农村城市化的发展，农村的购买力也越来越高。由于农村的水质问题，健康问题，污染问题。农村人将会更加注重健康注重饮用水的干净和安全，一旦净水器的市场标准化后净水器也将会在农村有很大的空间。加上农村饮水安全问题一再得到各级部门的关注，近日更是被提上两会议题。所以，净水器在农村的发展潜力可说是远大于城市。净水器农村培育对于会把握的企业将是低投入高产出的一个投资。